Satış Koçluğunun Önemi ve Faydaları

Satış koçluğu günümüzde şirketler ve satış profesyonelleri için git gide daha da önemli bir hale gelen bir koçluk türüdür. Satış potansiyelinin arttırılması konusunda satış koçluğunun faydaları yapılan koçluk çalışmalarında görülmektedir. Satış koçluğunun önemine girmeden önce neden satış koçuna ihtiyaç olduğuna birlikte cevap arayalım.

Neden Satış Koçuna İhtiyacı Var?

Çoğu satış temsilcisi yeterli eğitimi almadan ve gerekli donanıma sahip olmadan bu mesleğe girmektedir. Çoğu şirkette de satış temsilcisi yetiştirmek için gerekli bilgi ve yönlendirme becerisi yanında, farkındalık ve gerekli yetkinliklerle donatılmış eğitmenler ve koçlar bulunmamaktadır.

Günlük koşuşturma içinde ise satış temsilcisinin/yöneticisinin mesleki gelişimlerine ayıracak vakitleri kalmamaktadır. İçinde koçluk uygulamaları olmayan eğitimlerin ise sahaya uyarlanması ve hayata geçirilmesi çok kısıtlı ve zordur. Koç, doğru soruları sorarak bu yetkinlikleri geliştirirken kendimiz için en doğru yöntemi ve yolu keşfetmemizi sağlar.

Koçluğun bu denli güçlü olmasının en temel nedeni de budur; soruyu koç sorar cevabı ise “satış temsilcisi” verir. Her bir birey için en doğru cevapların da kendisinde saklı olduğunu bilir. Koçların ana görevi, değişin süresince satışçıların performansını yükseltmek, teknik ve davranış gelişiminde onlara destek vermek olmalıdır. Bu anlamda Satış Koçu hem satış işinde uzmanlaşmış hem de koçluk teknikleri konusunda kendisini yetiştirmiş ve bunları uygulayabilen yetkinliklerle kendini donatmış olmalıdır.

Satışta Koçluk Teknikleri Neden Bu Kadar Güçlüdür?

İnsanlara bir şey yapmalarını tavsiye etmeniz veya akıl vermeniz etkili olmaz. Hani söz vardır ya; Akıllar çıkartılıp pazara konsa herkes gider yine kendi aklını alır. diye. Ne de güzel söylemişler. Koç size akıl vermez, yapmanız gereken şeyi söylemez. Çünkü bunun sağlayacağı fayda çok sınırlıdır. Sadece doğru olanı sizin bulmanız sağlar. Değişim sürecinde sizi destekler. Böylece geçirdiğiniz değişimin sizde yer etmesini sağlar.

Koç fikir ekmez. Ancak fikri ekmeniz için tohumu bulmanızı sağlar, toprağın seçimini yaptırır, su kaynaklarına ulaşmanızı sağlar ve aksiyona geçmeniz için yanınızda durur ve size destek olur. Koçluk süreci içerisinde kimse size ne yapmanız gerektiğini söylemez. Siz bulur ve uygularsınız..

Şirketlerde Satış Koçluğu Neden Yapılmıyor?

Yıllardır yaptığımız şeyleri iyi yaptık. Güzel işler çıkardık ve başarılı olduk. Hatta kısa zaman diliminde yönetici olduk. İnsanın en temel davranış kalıbı işte burada devreye giriyor. Peki, seni başarıya götüren davranış kalıpları bundan sonra da seni başarıya taşır mı? Şimdi bu sorunun cevabını size bırakıyorum..

Satışı çok iyi yapmamızı sağlayan yetkinlikler çoğu zaman bir ekibi yönetmek için yeterli gelmiyor. Yapayalnız kalıyoruz. Çırpınıyoruz ve eskisinden çok daha fazla çalışıyoruz ancak yine de olmuyor.
Satış yöneticilerine neden koçluk yapmadıkları sorulduğunda en sıkça karşılaşılan iki cevap;

1. Satış koçluğunu uygulamayı ve araçlarını kullanmayı bilmiyorum.
2. Zamanım yok.

Eğer zaman bulmayı istemiyorsak bulamıyoruz. Eğer istiyorsak da zaman yaratabilme gücümüz var. Bunu biraz pragmatist bir üslupla ele alırsak “zaman bulamamak” ancak henüz kendisi için sunulan fırsatı göremeyen bir satış yöneticisi için geçerli bir argümandır. Çünkü koçlukla kaybedilen her bir zaman dilimi yöneticiye misliyle geri dönmektedir.

Yöneticisi satışçısına satış koçluğu yaparsa ne olur? Koçluk alan satışçı kendi isteği ile çok daha fazla sorumluluk almış olur. İşin müthiş kısmı ise çalışanlara koçluk yapmak, yöneticinin sırtında biriken baskıyı da azaltacağı için otomatik olarak yöneticiye gelişmek ve değişmek için çok daha fazla zaman kazandıracaktır.

Satış Koçunda Bulunması Gereken Özellikler

Bir satış koçu öncelikle her koçta bulunması gereken genel yetkinkilere sahip olmalıdır. Peki bunlar neler?
Bir satış koçu hangi yetkinliklerle kendini donatmış olmalıdır?

Satış Koçu;

• Güvenilir olmalıdır.
• Tüm ekibinin güvenini kazanmış olmalıdır. Koçluğun en temelde güven ilişkisi üzerine kurulu olduğunu düşünürsek bu olmazsa olmaz en önemli koçluk özelliklerinden birisidir.
• İletişim becerileri çok güçlü olmalıdır.
• Tecrübeli olmalıdır ve katma değer yaratabilmelidir.
• Vizyonu olmalıdır ve bu vizyonu yansıtabilmelidir.
• Motivasyonu yüksek olmalıdır, bu anlamda hem kendini hem de satışçısını motive edebilmelidir.

Satış Koçluğu Çalışana Ne Kazandırır?

Satış koçluğu alan bir çalışan, en başta kendisine değer verildiği hissini yaşar Kendisi için özel zaman ayrılmakta ve gelişimi için çaba sarf edilmektedir. Bu çaba ve zaman elbette kazan – kazan birlikteliğine giden en güçlü yolculuktur. Çalışanın satış koçluğu sürecinden cebine koyduğu ve tüm hayatı boyunca kullanabileceği dersler ve araçlar olacaktır.

Kendi değerlerini belirler ve başarı için bu değerleri nasıl kullanacağını kurgular. Hayatının iplerini eline alır. Doğru hedef saptamayı ve hedeflerine ulaşabilmek için içsel motivasyonunu sağlamayı öğrenir. Geliştirmesi gereken alanlarını tespit eder ve bunun yanında kuvvetli alanlarını daha da güçlü hale getirir. İlişki yönetimini ve iletişim becerilerini geliştirir. Farkındalık sağlar ve empati gücünü keşfeder. Satışta kullanabileceği, insanı tanıma ve müzakere becerilerini tepe noktaya taşır. Ulaşmak istediği yeri belirleyip, belli bir program dahilinde bu hedefe yürüyüş yolculuğuna çıkar.

Kısaca hayatını daha iyiye götürebilmek adına kendisini ve performansını en üst seviyeye çıkartmaya çalışır. Bu süreçte de koç devamlı olarak onun yanında ve destekleyicisidir.

Satış Koçluğu Yöneticiye Ne Kazandırır?

Koç yetkinliklerini kazanmış bir yönetici en başta takımını geliştirip daha ileri götürebilmek için içindeki gücü keşfeder. Yukarıda, çalışanlar için saydığımız tüm kazanımlar yanında satış koçu, takım çalışması Takım ve takımını motive edebilmek için farklı araçlar geliştirir ve kullanır. Takım çalışanlarının mutluluğunu sağlamak ve maksimum performans elde edebilmek için doğru araçları, doğru zamanda ve doğru yerde kullanmayı öğrenir.

Koç yönetici, en başta kendini keşfeder ve iletişimini güçlendirir. Farkındalığı artar, süreçte kendini doğru ifade edebilme becerisini geliştirir. Bunun en temel öğeleri olan etkin dinleme ve güçlü soru sorma becerilerini geliştirir. Bu iki temel beceri ile ilgili kendine uygulama alanı yaratır. Özellikle performans artışı için çok önemli bir konu olan geri bildirim almak ve vermek konularında profesyonelleşir.

Kısacası yönetici koç; kendisini ve ekibini geliştirir, hedeflere yönelik olarak çalışanlarını motive eder ve onların gelişimleri için yol gösterici olur. Bunu yaparken çalışanlarının hayatlarına dokunarak tüm kurum iklimini de güzelleştirir.

Eğer koçluk becerileri konusunda kendinizi geliştirmek ve satış koçu olmak isterseniz hemen sayginnlp.com/satis-koclugu-sertifika-programi/ sayfamızdan satış koçluğu eğitimi içeriğimizi inceleyebilir ve aklınıza takılan her türlü soru için bizimle iletişime geçebilirsiniz.