Satış Koçluğu Nasıl Yapılmalıdır?

Satış koçluğu ile ilgili düzenli olarak sizi bilgilendirmeye çalışıyoruz çünkü bu konu git gide popülerliğini arttıran daha önemli hale gelen bir konu. Tabi ki satış potansiyelini arttırmak için yaptığı çalışmalarda satış koçu, koçluk tekniklerini titizlikle uygulamalıdır. Şimdi gelin satış koçu için uygulama örneklerine birlikte göz atalım.

Satış Koçluğu Nasıl Yapılmalı?

Tüm satış koçluğu süreçlerinde dikkat edilmesi gereken en önemli konu ise satış koçluğunun geliştirici gücüne odaklanılırken, insan ve duygular kısmının unutulmamasıdır. Tüm sürecin satışçı için müthiş kazanımlar ile dolu olduğunun aktarılarak başlanılması, en doğru giriş olacaktır.

Satıcının Kendisini Keşfetmesi

Satış koçu, öncelikle çalışanının kendisini keşfetmesini sağlar. Bu keşif yolculuğu aynı zamanda satıcının kendini geliştirmesi gereken alanları bulması ve hayatta kendisini başarıya ulaştıran alanları daha da yukarı bir seviyeye taşımasını sağlayacaktır.

Satış koçu, bu yolculuğa öncelikle satıcının kendini tanımasını sağlayacak sorular sorarak başlar. Bunun için, duygu durumunu, ne zaman hangi duyguları yaşadığını, bu duygulara neyin sebep olduğunu, bu sebeplerin sonucu nasıl davranış sergilediğini, genel davranış profilini, durumlara karşı gösterdiği tepkileri keşfetmesini sağlayacak sorula sorar.

Unutulmamalıdır ki; satış koçluğunun amacı satışçının değişimi ve gelişimidir. Satış, kar ve ciro artışı bu değişim ve gelişimin bir çıktısı olarak doğarlar. Bu anlamda işin insana dokunan kısmını asla unutmamalıyız. Keşif sürecinin en önemli kısmı, satış koçunun satışçının güvenini kazanması, kişisel bağ kurabilmesi ve iletişim odaklı bir sureci başlatabilmesidir. Sürecin gelişime açık olması için mutlaka koç ile satışçı arasında rahat bir ilişki oluşturulmalıdır. Bu bağ yaratılırken satış koçu en başta satışçıya koçluğun ne olduğunu ve ne olmadığını anlatmalıdır. Koçluğun asla kendisini yargılamak veya sorgulamak olmadığını, daha iyiye gidebilmek ve gelişebilmek için gerçekleştirdikleri bir iletişim ve yönetim şekli olduğunu açıklamalıdır.

Tüm süreçte satışçıyı destekleyen ve gelişimi için yanında duran bir koçluk tarzı sergilemelidir. Keşif yolculuğunda danışanınızı tanımak için aşağıdaki keşif soruları satış koçlarına yardımcı olacaktır.

Satış Koçu için Uygulama Örneği

Keşif Soruları

Not: Sorular koç tarafından satışçıya sorularak uygulanır.

Satıcının Değerlerini Keşfetmeye Yönelik Sorular

• Sizin için yaşamda en önemli şey nedir?
• Hayatta sizi en mutlu eden şey nedir?
• En güçlü olduğunuz an?
• En kızgın olduğunuz an?
• Yapmaktan hoşlandığınız şey nedir?
• En çok olmasını istediğiniz şey nedir?

Not: Soruların cevaplarına göre koç satışçının değerlerini tanımaya çalışır.

Satıcının Kendisini Tanımasına Yönelik Sorular

• En güçlü üç alanın nedir?
• Gelişim için en önemli gördüğün üç alanın nedir2
• En iyi arkadaşına sorsak seni nasıl tanımlardı?
• Gerçekleştirdiğin en ilginç satışı anlatır mısın?
• Her gün yüzleşmek zorunda kaldığın üç problem nedir?
• Satış yaparken kendine ne kadar özgüven duyuyorsun?
• Bu öz güvenin arkasında ne var?
• Bugüne kadar en başarılı işin neydi?
• Bu iş hayatını nasıl etkiledi?
• Nerede en iyisin?
• Sence maksimum potansiyeline ulaşmanda önündeki engeller neler?
• Bunları aşmak için neler yaptın?
• Neler oldu?

Not: Soruların cevaplarına göre koç satışçıyı tanımaya çalışır.

Satış Becerilerini Geliştirecek Motivasyon ve Hedef Soruları:

• İş (satış) performansını nasıl artırabilirsin?
• İş tatminini nasıl artırabilirsin? Bu neyin eksikliğini tamamlar?
• En önemli motivasyon kaynağın nedir? Neden?
• Kendin kötüyken diğerlerini nasıl motive edersin?
• Başarının tanımı nedir?
• Nasıl ölçeriz?
• Peki, sen neresindesin?
• Satışla ilgili hedeflerin neler? Neden hedef olarak saptadın?
• En önemli üç kısa dönem hedefin nedir?
• Zamanının ne kadarını yüz yüze satışta geçiriyorsun?
• Uzun dönem kariyer hedeflerin neler?
• Alıcıları harekete geçiren motivatörler nelerdir:
• Önem sırası nedir bunların?
• Nasıl kullandığına bir örnek verebilir misin?
• Hayatında önemli etki bırakan kişiler?
• Hangi anlamda bu etkiyi bıraktılar?

Ne Zaman Kullanacaksınız: Satış koçluğu teknikleri uyguladığınız satışçınızın kendini daha iyi tanıması ve keşfetmesi amacıyla kullanılacaktır.

Not: Sorular koç tarafından satışçıya sorularak uygulanır.

Satıcının Güçlü Yönleri Belirleme Soruları 

1. Sizi diğer satışçılardan ayıran en önemli özelliğiniz nedir?
2. Sizi en iyi tanıyan arkadaşınız/anneniz/babanız, sizi bize anlatsa en güçlü yanınız olarak neyi söylerdi?
3. Hangi başarılarınız ile gurur duyuyorsunuz?
4. En güçlü özelliğiniz nedir?
5. En zor durumlarda sizi ayakta tutan motivasyon kaynağını kaynağınız nedir?

Satış Profesyonelinin Gelişmesi Gereken Alanları Belirleme Soruları

• Keşke şu konuda daha iyi olsaydım dediğiniz alan nedir2
• Kendinize güvenmediğiniz için başlayamadığınız işler nedir?
• Çalışma hayatınızda geliştirmeniz gereken alanlar nelerdir?
• Sizi en iyi tanıyan arkadaşınız/anneniz/ babanız, sizi bize anlatsa en zayıf yanınız olarak neyi söylerdi?
• Güven eksikliği yaşadığınız alanlar neler?

Ne Zaman Kullanacaksınız: Koçluk verdiğiniz satışçınızın kendini daha iyi tanıması ve keşfetmesi amacıyla kullanılacaktır.

Satış Koçu Hangi Alanlar Üzerinde Çalışır?

Satıcının Gelişimi

Gelişim satış koçluğunun temel alanıdır. Satış koçluğu yapmamızın yegane nedeni gelişmek ve geliştirmektir. Bu gelişim hem kişisel gelişim hem de yetkinliklerin gelişimi ile performansın artışı olarak karşımıza çıkmaktadır.

Her birimiz dünyaya maksimum performansımızı kullanabilmek üzere geliriz. Ancak büyüdükçe dışarıdan öğrenilenler ve bize aktarılanlarla kendi kendimize bariyerler örmeye başlarız. Bu bariyerler vücuda öyle yerleşmeye başlar ki, bir zaman sonra artık bizlerin iç engelleri haline dönüşmüş olurlar.

Tam da bu noktada size Satış Koçluğu Eğitimi programımızdan bahsetmek istiyorum. Siz de gerek kendinizin gerek satış personelinizin satış becerilerini geliştirmek ve gerekse sertifikalı satış koçu olarak bu alanda hizmet verebilmek için satış koçluğu eğitimi alabilirsiniz. Nasıl olacağını merak mı ediyorsunuz? Öyleyse hemen www.sayginnlp.com/satis-koclugu-sertifika-programi/ sayfamızı ziyaret edin ve kafanıza takılan her konuya cevap bulmak için bizimle iletişime geçin.

Peki, soru şu; eğer bizler kendi iç engellerimizi öğrenerek yaratabiliyorsak, aynı öğrenme sürecini bir keşif ve farkındalık yolculuğuna çevirip tersine işletebilir miyiz? Tersine bir süreç yaratarak öğrenilmiş çaresizliklerimizi, öğrenilmiş iç engellerimizi fark edebilir miyiz? Bu farkındalık ve aydınlanmadan sonra iç engellerimizi yıkabilir miyiz?

Hepsinin cevabı “Evet” olarak karşımızda durmaktadır.

Yıllar boyunca spor dünyasındaki profesyoneller bir milin dört dakikanın altında koşulamayacağını söylemişlerdir. Özellikle 1950’li yıllardaki araştırmalara dayanılarak bunun insan fizyolojisi açısından mümkün olamayacağı yargısı vardı. Bu görüş doğal olarak atletizmle uğraşan tüm sporcuları ve otoriteleri de etkilemiştir. Bu söylem zaman içinde kendini doğrulayan kehanete dönüşmüş ve hiç kimse bu hiza ulaşamamıştır. Ancak günün birinde bu hıza kırıldığı an, zincirler de kırılmıştır.

Satış Koçunun Temel Görevleri

• Farkındalık yaratmak.
• İç engellerin keşfedilmesini sağlamak.
• İç engellerin yok edilerek en yüksek performansa erişilmesini sağlamak.
• Hem çalışan için hem kurum için kârlılığı ve verimliliği artırmak.
• Sürdürülebilir sistemler yaratılması için satış profesyoneline ve kuruma destek vermek.

Her insanın, performansını en tepeye çıkarabilmesinin önünde bazı engeller vardır. Eğer bir satışçı şu an için potansiyelini tam olarak kullanamıyorsa önündeki engelleri keşfetmesini ve bu engelleri ortadan kaldırmasını sağlamak gerekmektedir. Yaşamda potansiyelimizi ortaya çıkartmamızı engelleyen içsel ve dışsal engeller bulunmaktadır. Satış koçu bu anlam da içsel engellerin keşfi ve yok edilmesi ile ilgilenmektedir.