Satış Koçluğu Nedir? Satış Koçluğuna Neden İhtiyaç Duyarız?

Satış koçluğu ve faydaları hakkında hazırladığımız kapsamlı içeriğe hoş geldiniz. Satış koçluğu detaylarına girmeden önce satış koçu kavramını tanıyalım.

Satış Koçu Ne Yapar?

Satış koçu nereye gideceğini sana söylemez. Satış koçu bundan daha da İyisini yapar. Nereye ve nasıl gitmen gerektiğini sana keşfettirir. Cevaplar zaten sendedir. Sadece biraz derinlere inip görmen gereklidir. Nereye gitmen gerektiğini, nedenleriyle birlikte keşfettiğin anda tüm nasıllar da önüne serilmeye başlar. Bu yolculukta nasıl daha iyi olman gerektiği, nasıl zamanını yönetmen gerektiği, nasıl müşteriye ulaşman gerektiği, en güçlü özelliklerin ve satışta en güçlü silahların neler olduğu gibi tüm soruların cevapları sendedir artık. Satış koçluğu profesyoneli olan satış koçu, tüm bu süreçte sadece senin yanında yürüyen ve sana ayna olan bir yol arkadaşıdır.

Tim Gallwey’in söylediği gibi “Koçluk, insanların kendi performanslarını azamiye çıkarmaları için potansiyellerini serbest bırakmaktır.”

En temelde satış koçluğu, performansını artırmak ve kendini geliştirmek isteyen kişilere uygulanmalıdır. Bu süreç hem satışçının hem de koçun birlikte üstlendikleri bir çaba gerektirmektedir. Satışçının kendini geliştirmek istemediği durumlarda ise koçluk süreci sağlıklı yürümez. Bu yolculuk karşılık olarak bir mutabakat ve emek ister.

İkincisi, satış koçunun da bazı yetkinliklere sahip olması mutlak gereklidir. Satış koçunun tüm koçluk yetkinlikleri yanında, satış iklimini koklamış, satışı tatmış ve süreçleri iyi bilen biri olması yolculuğu kolaylaştırıcı bir etki sağlayacaktır. Tabii ki bunun için koçun, yargılarından tamamen arınmış olması ön şarttır.

Satış Koçluğu Yenilikleri ve Değişimi Desteklemelidir

Küreselleşme ile birlikte yaşanan hızlı değişim, her alanda olduğu gibi satış ve satış yöntemleri konusuna da farklı bakış açıları getirmiştir. Bu gelişim ve performans arayışı, satış profesyonellerini hem etkilemiş hem de değiştirmiştir. Değişimin bu denli baş döndürücü ve etkili olması, dışarı da kalabilmeyi zorlaştırmıştır. Yeni dünyada eski metotlar ve yöntemler, inovasyon içermeyen kurgularla iş yapmak artık imkansız hale gelmiştir. Dışarıda kalan, değişmeyen ve gelişmeyen herkes ve her şey otomatik olarak arkada kalmaya başlamıştır.

Bu, Nokia’nın Ceo’sunun son konuşmasında “Biz yanlış bir şey yapmadık” söylemiyle hayat bulan bir döngü gibidir. Adım atıp değişmediğinde, yanlış yapmana gerek kalmıyor zaten. Değişimi yakalayanların ardında kalıyorsun otomatik olarak. Kesin sonuç şu ki; artık sadece yanlış yapmamak yetmiyor. Değişimi zamanında yakalayıp, süreci başlatan olmalısın.

Satış koçluğu eğitimi ile sertifikalı satış koçu olmak için www.sayginnlp.com/satis-koclugu-sertifika-programi/ sayfamızı hemen ziyaret edin.

Eski zamanlarda sonuçlara giderken süreçler irdelenmezken artık süreç bağımsız, insan bağımsız sonuçlar düşünülemez olmuştur. Takımın ve çalışanların duyguları işin içine girmeye başlamış, motivasyon kaynakları çok önemli bir unsur haline gelmiştir. Bu anlamda sonuçlara giden yolun süreçlerden geçtiği aşikardır.

Giderek verimlilik daha da önem kazanırken, bu verimliliğin sağlanması için neler yapılması konusu ön plana çıkmaya başlamıştır. Makine ve sistemlerin verimliliğinin artırılması için yıllardır uğraşan bilim insanları artık kıt kaynak olarak görünen insan verimliliğinin maksimizasyonuna odaklanmaya başlamışlardır.

Sonuçta karşımıza çıkan tablo şöyleydi; evet makinelere ve kısmen sistemlere yatırım yapmıştık. Bu; alanda başarılar da sağlamıştık. Ancak Kaizen gibi hedefinde ve merkezinde insan olan bir sistemi bile alp adapte ederken, temeli ve özü olan “insani süreçlerden” çıkartmıştık. Saptamam o ki: karşımızda sonuç odaklı bir sistem vardı. Ancak son yıllarda görmeye başladık ki; insan, üretimin en değerli ve kıt kaynağıdır.

Koçluk Tekniklerinin Satış Üzerinde Etkisi Nasıldır?

Başarılı iklimler yaratılıp, başarılı süreçler uygulanırsa, lider kadrosunun ve dolayısıyla takımların inanılmaz sonuçlara ulaştığını gördüm. Peki, bu mucizevi işleri nasıl ve hangi araçlarla yapabiliriz?

Bu kapsamda en güçlü ve uygulanabilir yapı “koçluk” olarak karşımıza çıkmaktadır. Koçluk kısacası bir yaşama biçimidir. Koçluk bir iletişim ve yönetim biçimidir. Koçluk kendini ifade etme ve dünyayı anlamlandırma biçimidir. Koçluk bir var oluş biçimidir diyebiliriz.

Koçluk, özellikle satış gibi performansın geliştirilebileceği yüksek rekabet isteyen bir alanda satış yöneticilerinin eline verilmiş bir pusuladır. Satış koçunun verimlilik maksimizasyonu ve satışların artırılması konusunda neler yapabileceğini incelemeden önce satışı ve satış profesyonelini anlamak gerekir.

Satış; doğası gereği içinde sevgiyi barındırır. Satış sevmekle birlikte doğar. En başta işini sevmek, kurumunu sevmek, ürünü sevmekle başlar. Sevgi ise mutlaka güvenle desteklenmelidir. Kuruma güven, ürüne güven, satış profesyoneline güvenle devam eder.

Sevmek ve güven daha geniş kapsamda rekabeti, motivasyonu, istekli olmayı, öğrenmeye açık olmayı, sorumluluk almayı, iletişim odaklı olmayı barındırır. Satışı kapamak içinse; güçlü sorular sormak, etkin dinleme yapmak ve anda kalmak önemlidir. Anda kalan satış profesyoneli müşterilerinin kalbine nasıl dokunacağını ve iz bırakacağını keşfeder.

Neden Satış Koçluğuna İhtiyaç Var?

Günümüz satış dünyasında çoğu yönetici alt kadrolardan yükselerek gelmektedir. Bu müthiş satıcılar, müthiş işler başararak yönetici olmaktalar. Ancak iş buradan sonra değişmeye başlıyor. Yönetici pozisyonuna getirilen bu müthiş satıcılar birden bire yapayalnız kalmaktadırlar. Eskiden sadece kendilerinden sorumlu olan ve müthiş işlere imza atan kişilerin bazıları bu yükün altında tamamen ezilirken bazıları da iyi niyetle neler yapabileceğini sorgulamaktadır.

Sorun aslında çok basit. Çok iyi bir satış profesyonelinden, sadece çok iyi satıcı diye, iyi yönetici olması beklenmeli mi? Tabii ki hayır. İyi bir satıcı olmakla, ekibini iyi yönetmek arasında mutlaka yetkinlik farkları olacaktır.

İşin sırrı şu; bir satış yöneticisi elbette iyi bir satışçı olmalıdır Buna ek olarak bir satış yöneticisi, yöneticilik yetkinliklerini de taşıyor olmalıdır.

Satış Koçluğu Nasıl Yapılmalı?

Formül:

Satış Ekibi Yöneticisi = iyi Bir Satışçı +İyi Bir Yönetici Koç + İyi Bir Mentör

Bugünlerde çoğu üst düzey yönetici sahadaki satış yöneticilerinin mutlaka koçluk yapması gerektiğini biliyor. Fakat sorun şu ki satış yöneticilerine sadece “Gidin ve çalışanlarınıza koçluk yapın” deniyor. Peki, koçluk nedir? Nasıl yapılır? Nasıl yapılmaz? Kimse onlara bunun nasıl yapılacağını ve hangi araçlarla kendi etki alanlarını genişletebileceğini göstermediği için sahada yapılan koçluk işe yaramadığı gibi bazen ters de tepebiliyor.

Standart bir koçluk, satış koçluğunun performans artırmaya yönelik takip ve etkisini göstermez. Satış koçluğu; çalışanı zorlar, sınırlarını genişletir, kazan-kazan oyununu oynatır. Çift taraflı motivasyona dayalı bir ilişkidir. Her iki taraf da bu ilişkiyle kendini geliştirir.

İnsanları sadece performansları ile değil aynı zamanda potansiyelleri ile de düşünmek gerekmektedir. Bir satış koçu, çalışanlarına hem geçmişe dönük geri beslemeler vermeli hem de ileriye dönük gelişim alanlarının keşfinde destek olmalıdır. Bu taraftan bakıldığında, müthiş potansiyele sahip satışçıların bu potansiyellerini neden performansa dönüştürmeyelim ki? İnsanları geçmişteki performansları ile değil gelecekte kendilerine ve kuruma yaratabilecekleri potansiyelleri ile görmeye başlarsak sınırların nerede bitebileceğine şaşırır kalırız.

Satış yöneticisinin, konunun uzmanı olarak satışçıya konu hakkında neler yapılmasını söylemesi yönetici için çok çekicidir. Çünkü o da yıllardır bu şekilde eğitilmiştir. Küçükken annelerimiz, babalarımız, okulda öğretmenlerimiz ve işte yöneticilerimiz daima ne yapacağım söyler dururlar.

Birine ne yapacağını söylemek zevklidir, hızlıdır ve kolay görünür. Tüm bunun yanında kontrolün sizde olması gibi ciddi bir yanılsamaya da yol açmaktadır. Ancak derinden bakılırsa kontrol asla sizde değildir zaten hiç de olmamıştır. Satıcı zaten daima kendi bildiğini yapmaktadır ve öyle de yapacaktır. Yöneticisinin varlığıyla satışçı yapıyormuş gibi görünse de sonrasında bu “miş” gibi görünme çabucak sonlanır.

Çalışanlar artık bir şey yapmak için emir veya komut almak istemiyorlar. Artık kendi kararlarını almak ve bunları uygulamak istiyorlar. Sorumluluk cesaret ister ve cesaret ise başarının anahtarını taşır. Bu, içinde inanılmaz yüksek performans olasılıkları vadeden bir süreçtir. Kim bunu istemez ki?