Başarılı Bir Satış Görüşmesi Nasıl Olmalı?
Bir çok satıcı satış görüşmelerine gider ancak çok azı o görüşmelerde başarılı bir satış yapabilmesi için nelere dikkat etmesi gerektiği konusunda fikir yürütür. Bu yazımızı başarılı bir satış görüşmesi yapabilmek için dikkat etmeniz gereken püf noktalar olarak kullanabilirsiniz.
Başarılı Satış Görüşmesinin Altın Kuralları
Ne düşündüğünüzü tahmin edebiliyoruz. “Ben bu teknikleri nasıl kullanabilirim? Bu teknikler sizin için, sigorta sektöründe satış yapmak için uygun olabilir, ama ben nasıl kullanabilirim?” diye soruyorsunuz kendi kendinize. Bu tekniği “ayakkabı da, gemi de, balmumu da” satmak için kullanabilirsiniz. İşte yolu:
Randevu Alın
Beklenin! Randevu aldığınızda büyük bir avantaj elde etmiş olursunuz. Bu, karşınızdaki insana onun kendi zamanının değerini anladığınızı gösterir. Bilinçaltında sizin zamanınıza daha çok değer verir.
Satış için Hazırlık Yapın
Bölgenizdeki Ticaret Odaları ortak toplantısına konuşmacı olarak çağırılsaydınız ve size bunun için 1000 TL verecek olsalardı ne yapardınız? Saatlerce hazırlanırdınız, değil mi? Gece oturup konuşmayı nasıl açacağınızı, nelerden söz edeceğinizi, nasıl kapatacağınızı planlardınız. Bunu bir olay olarak kabul ederdiniz, değil mi? Neden? Karşınızda üç dört yüz kişilik bir kalabalık olacağı için. Dört yüz kişilik bir dinleyici topluluğu ile bir kişi arasında hiç fark yoktur. Ve bu sizin için 1000 TL’den daha değerli olabilir. Hatta binlerce lira demek olabilir. O halde neden her görüşmeyi bir olay olarak kabul etmiyorsunuz?
Randevunuz üzerinde düşünürken kendinize şu soruyu sorun: “Önemli konu nedir?” Bunun yanıtı genellikle kolay olur. Satmak istediğiniz yeni ürün ya da hizmet veya bir kampanya. Müşterinin ihtiyacına en uygun ürün ya da hizmeti seçin ya da tek ürün satıyorsanız bunu müşterinin ihtiyaçlarını karşılamak üzere nasıl sunabileceğiniz üzerine düşünün. Bu basit fikir bir görüşmeye ya da konuşmaya hazırlanırken size sürekli yardımcı olur.
Satış teknikleri konusunda ustalaşmak ve kendinizi güncellemek her zaman için avantaj olacaktır. Satış görüşmelerinde daha başarılı olabilmek istiyorsanız satış koçluğu eğitimi içeriğimizi inceleyebilir ve sormak istediğiniz her türlü soru için bizimle iletişim kurabilirsiniz.
En Önemli Konuyu Bulun
Ya da, en büyük çıkar konusu nedir?
Ya da, en zarar verecek konu nedir?
İşte bu size çok sayıda büyük şirketin rekabetine rağmen işi kazandırabilir.
Önemli Kelimeleri Not Alın
Başarılı insanların bir görüşme ya da toplantıda, hatta bir telefon görüşmesinde şunları yapması gerekir:
- Üzerinde duracağı noktaları hatırlamak.
- Bunları mantıklı bir düzen içinde açıklamak.
- Kısa konuşup ana konudan ayrılmamak.
Bir çok satış görüşmesinde aldığınız kısa notlar sizi sonuca götürecektir. Bir görüşme için ön hazırlık yaparken anahtar sözcükleri not alın. Görüşme için giderken de bu notları ve nasıl söyleyeceğinizi gözden geçirin. Bu size güven verecektir. Aynı zamanda da görüşme esnasında notlarınıza bakma ihtiyacı hissetmenizin önüne geçecektir. Ancak konuşma esnasında hiç işin içinden çıkamadığınız bir konu olursa çaktırmadan not aldığınız kağıda göz atmaktan çekinmeyin.
Hazırladığınız Soruları Sorun
Bir gün önce hazırladığınız soruların büyük kısmını görüşmeniz içerisinde mutlaka kullanın. Bu on beş dakikalık kısa bir görüşme de olsa gerekirse tümüyle soru ve yanıtlarla geçmesi sizin için avantaj olabilir. Böylesine önemli bir konuda soru sormanın önemi çok büyüktür ve bir çok başarılı satıcının satışta elde ettiği başarıda en büyük etken soru sorma sanatını uygulamaları olmuştur.
Satış koçluğu, satış becerilerinin gelişmesinde çok faydalıdır. Satış koçluğu hakkında detaylı bilgiye https://www.sayginnlp.com/satis-koclugunun-onemi-ve-faydalari/ sayfamızdan ulaşabilirsiniz.
Sürpriz Bir Şeyler Yapın
Şaşırtıcı bir şey yap, bir sürpriz yap. İnsanları kendi yararları için uyandırmak, harekete geçirmek gerekir. Ancak bu bombayı fikirlerle değil, gerçeklerle desteklemeyeceksen sakın patlatma. Bu bir kampanya, hatırı sayılır bir promosyon ya da bir yenilik olabilir.
Satış Görüşmesinde Başarılı Olmanın Püf Noktaları
Korkulara Seslenin
İnsanları temelde harekete geçiren iki unsur vardır: kazanç isteği ve zarar korkusu. Reklamcılar bize korkunun, riziko ya da tehlikenin söz konusu olduğu yerde en itici unsur olduğunu söylerler. Yapacağınız satış görüşmesi içerisinde belirli noktalarda korku unsurlarını da kullanmaktan çekinmeyin.
Güven Yaratın
Eğer siz içtenlikle yaklaşıyorsanız insanlarda güven yaratmanın pek çok yolu vardır. Satış görüşmenizde potansiyel alıcının güvenini kazanmak için şu dört ilkeyi kullanabilirsiniz.
Satın Alma Yardımcısı Olun
Bir satış görüşmesi için hazırlanırken kendinizi o şirkette aylıklı bir çalışan yerine koyabilirsiniz. Satmak istediğiniz ürün ya da hizmet konusunda kendinizi potansiyel müşterinizin satın alma yardımcısı olarak görmeniz size avantaj sağlayacaktır. Satmak istediğiniz ürün ya da hizmetle ilgili bilginizin potansiyel müşterinizden daha fazla olduğunu hatırlayın ve satış görüşmesinde bunu da hissederek sözlerinize heyecan ve otorite katın. Bu sizin korkusuz olmanıza yardım edecektir. Unutmayın insanlar kendilerine bir şey satılmasından hoşlanmazlar, satın almaktan hoşlanırlar. Bu yüzden satın alma yardımcısı rolünün elinizi kuvvetlendireceğine garanti verebiliriz.
Mutlak Bir İçtenlikle Konuşun
Sattığınız ürün ya da hizmetle ilgili “Kardeşim olsaydın bile sana şimdi söyleyeceklerimi söylerdim.” Gibi bir cümle yapısı kullanabilirsiniz. Mutlak bir içtenlikle kullandığınız takdirde, güçlü bir güven yaratıcı söz söyleyin. Bu söz bazen potansiyel müşterinize söylediğiniz ilk şeylerden biri bile olabilir. Gözlerinin içine bakın ve güven yaratıcı sözünüzü duygulu bir sesle söyleyin. Sonra onun bir şey söylemesini bekleyin. Ya da da olası müşterilerinizin çoğunun sorduğu şeyi sormasını: “Neymiş o?”
Rakiplerinizi Övün
“Eğer desteklemeyeceksen vurma” her zaman emniyetli bir kuraldır. Bunun güven kazanmanın en çabuk yolu olduğunu unutmayın. Başarılı bir satış görüşmesi yapmak istiyorsanız karşı taraf hakkında iyi bir şeyler söyleyin. Potansiyel müşteriniz başka bir rakip firma ile ilgili bir soru soruyorsa o firmayı yerin dibine sokmaya çalışmaktansa o firmayı övecek birkaç söz kullanmak çok da sakıncalı olamayacaktır. Hatta çoğu zaman sizin için avantaj olur.
Müşterinizin Yeteneklerini Takdir Edin
Herkes kendini önemli hissetmek ister. İnsanlar övgüye karşı açlık duyarlar. Dürüst bir takdir açlığı çekerler. Ama abartmaya kaçmamız gerekmez. Bu konuda ölçülü olmak çok daha iyidir. “Yaşadığınız sürece size güveniyorlar, ama ölümünüz durumunda şirketinize ayni güveni duymuyorlar.” değil mi? Türünden bir soru ile onun yeteneklerini takdir ettiğinizi gösterin.
Görüşmeye Satış Yapacağınızı Düşünerek Gidin
Kazanmaya inanan bir davranışınız olsun. Bunu yapabilmek için de sektördeki başka bir firma ya da satış görüşmesine gideceğiniz kişinin referans kabul ettiği bir kişi ile görüşüp onun referansını da sizi desteklemesi için kullanabilirsiniz.
Müşterinizle Empati Kurun
Satış görüşmeniz çok kısa bir görüşme bile olsa kullanabildiğiniz her yerde “Siz” sözcüğünü mutlaka koyun. Bu satış tekniklerinde en önemli ve en çok işe yarayan altın kurallardan birisidir. Bunu alışkanlık haline getirmek kendinizi müşterinizin yerine koymanıza yani onunla empati kurabilmenize yardımcı olacaktır. Bu da müşterinizin ihtiyaçlarını daha doğru şekilde anlamak konusunda size çok büyük avantaj sağlar.
