Kurumlarda Satış Koçluğu Uygulamaları
Koçluk ve koçluk teknikleri kurumlarda gerek verimlilik, gerek satış ve pazarlama alanlarında sıklıkla kullanılmaktadır. Kurumlarda satış koçluğu uygulamalarından bahsetmeden önce kurumlarda koçluk uygulamalarına genel olarak bir göz atalım.
Kurumlarda Koçluk Nasıl Uygulanır?
Belki biraz optimist bir yaklaşım olmakla birlikte koçluğun tüm kurumlarda ve alanlarda uygulanabileceğini düşünenüyoruz. Sadece fırsatını yaratmak ve motivasyonu sağlamak gerekli. Bu anlamda kurumların yöneticilerinin ve ortaklarının koçluk deneyimi yaşaması ve koçluğun gücünü görmüş olması çok önemli bir konu haline gelmektedir. Yönetici veya ortak, bizzat yaşayarak faydasını gördüğü bir aracı veya yönetim şeklini kendi kurumunda da uygulama eğiliminde olmaktadır.
Kurumlarda satış koçluğu uygulamaları genelde karşımıza üç şekilde çıkmaktadır;
- Dışarıdan koçluk hizmeti alımı olarak uygulanabilir.
- İçeriden firma kadrosunda çalışan koçlardan hizmet alımı olarak uygulanabilir.
- İçeride yöneticilerin koça dönüşümü sağlanarak uygulanabilir.
Performans Gelişimi İçin Satış Koçluğu
Satış koçluğu; satış koçu ile satışçının sahada birlikteliği ile başlayan ve satışçının bireysel farkındalığını geliştirmeye odaklanan bir süreçtir. Koç, sahada ve gerisinde daima satışçının yanındadır. Satışçının ziyaretlerine katılır ve geri bildirim verir.
En temelde satış koçu hem koç yetkinliklerine hem de satış yöneticisi yetkinliklerine sahip olarak satıcıyı iki ana alanda destekler. Bunlardan ilki sahayı okumak ve ilişkileri yönetmek diğeri ise performansın maksimizasyonu konularıdır. Satış koçu, satış uzmanının kendini keşfedebilmesi, geliştirebilmesi ve bu yolculuğu sürdürülebilir kılması için onun yanında durarak yolunu bulmasını sağlar. İyi bir satıcı olabilmesi için gereklilikleri ve bu gerekliliklere ulaşabilmek için elindeki gücü görmesini sağlar.
Performans = Potansiyel – Engel
Kimlere Satış Koçluğu Yapılır?
Koçluk, gönüllülük esasına dayalı, gelişmek isteyen ancak bu gelişim için engelleri olan kişilere yapılmalıdır. Koçluk gelecekle ilgilenir, satış koçluğu ise geleceğin ta kendisidir. Bu anlamda gelişmek isteyen ancak nereden başlayacağını bilemeyen, engellerini tanımlamakta zorlanan, hedef saptamakta bu koçlukta zorlanan, içsel motivasyon arayışı olan herkes koçluk alabilir. Ve bu koçluktan sonsuz fayda elde edebilir.
Kurumlarda Satış Koçluğu Gücünü Nereden Alıyor?
Satışçının Soru Sorabilme Gücü
Geçmiş yıllarda çok konuşan satışçıların iyi satış yaptığına dair yanlış bir izlenim oluşmuştu. Satışçılar bu yıllarda nasıl anlatacaklarını çok iyi bilen kişiler olarak görülüyordu. Satışın sırrının; kendini, ürünü ve firmayı anlatmakta olduğu kanısı yaygınlaşmıştı.
Şimdinin süper satıcıları ise nasıl soru soracağını bilenler arasından çıkmaktadır. Güçlü soru sormak satış için en önemli yetkinlik haline gelmiştir. Müşteriyi tanımak her şeyin üstünde bir öneme sahiptir. Bunu da ancak soru sorarak yapabiliriz. Keşfetme güdüsü; insanı daima ileriye atan bir güdüdür. Bir satışçı, soruyu sorup keşfedecekmiş gibi dinleme yapar.
Kurumlarda Satış Koçluğu ile Performans Gelişimi
Aynı şekilde satış koçu da satışçıyı tanımak ve anlamak için güçlü sorular sormalı ve analiz etmelidir.
Dikkat;
- Sorularınız basit, sade ve anlaşılır olmalıdır.
- Art arda birden fazla soru sorulmamalıdır.
- Soru sorduktan sonra cevap için bekleme süresi verilmelidir.
- Güçlü sorular sorulmalıdır.
Satışçının Etkin Dinleme Gücü
Soruyu sorduktan sonra satışçı etkin dinleme yaparak müşterisinden gelen cevapları en ince ayrıntısına kadar almalıdır. Temel dürtümüz müşterimizi ve müşterimizin ihtiyacını keşfetmek olmalıdır. Bir satışçı her zaman için anda olmalı, etkin dinlemeli ve daima müşterisinde olmalıdır.
Anda olmak ve müşteride olmak ne demek? O anı yaşamak, tüm dikkatiyle müşteriyi dinlemek ve ona odaklanmaktır. Arada oluşabilecek parazitlere kulağını kapamaktır. Sadece ama sadece müşteride kalabilmektir.
Aynı şekilde satış koçu da satışçıyı tanımak ve anlamak için daima anda kalmalı ve sorduğu soruların cevaplarını yargısız olarak dinleyebilmelidir.
Satıcının Yapıcı ve Etkili Geri Bildirim Verebilme Gücü
Soru sorduk, etkin dinleme yaptık, sonrasında ise etkili bir satışçı duyduklarını toparlayarak müşterisine geri bildirimde bulunmak zorundadır. Bu geri bildirimlerle ürün ve isteklerin net anlaşılıp anlaşılmadığının teyidi yapılmalıdır.
Aynı şekilde satış koçu da satışçıyı tanımak ve anlamak için güçlü sorular sorup, daima anda kalmalı, sorduğu soruların cevaplarını yargısız olarak dinleyebilmeli ve anladıklarını geri bildirim ile teyit etmelidir.
